■金 立（江蘇大眾書局圖書文化有限公司副總經(jīng)理）
作為一家始終關(guān)注自身定位的書店，大眾書局并非以獨立書店為發(fā)展目標(biāo)，而是著力成為“大眾化的精品書店”。以穩(wěn)步發(fā)展為經(jīng)營策略，大眾書局“邁小步不停步”，謹(jǐn)慎投資。目前，大眾書局未有能力每年開開設(shè)10~20家新店，也未有2000平方米以上大店開業(yè)計劃，著力成為中型連鎖而不完全復(fù)制的書店品牌。
建立顏值投入標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格圖書選品。當(dāng)下，“擁有一定顏值”既是實體書店的發(fā)展趨勢，也是必然選擇。目前，大眾書局所有門店都是通過租賃獲取物業(yè)，租賃期一般6~10年，也就是所有的前期投入必須在租賃期限，甚至更短時間內(nèi)折舊完畢。大眾書局在門店顏值投入上有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，既專注打造一家漂亮、有格調(diào)、舒適、有一定當(dāng)?shù)匚幕氐臅?，還關(guān)注消費者對消費環(huán)境的滿意度研究，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。
在圖書選品上，大眾書局的要求極為嚴(yán)格，更不允許供應(yīng)商主配模式。采購部門每周召開選書會議，并設(shè)立圖書情報分析崗位。大眾書局的主力品類是文學(xué)、社科、兒童、教育和生活，再根據(jù)每家門店的區(qū)域特征補充其他類別。在圖書選品上，大眾書局要有對讀者表達(dá)最大誠意的方式，博采百家之長，認(rèn)真挑選優(yōu)秀的、值得讀者長期閱讀和收藏的圖書。
聚焦員工技能提升，優(yōu)化服務(wù)帶動效益增長。大眾書局鼓勵員工加強自身的閱讀修養(yǎng)，如每天熟悉幾本書、多看幾本書的前言后記、多記幾本書的閱讀推薦語等，在工作中，要與讀者交朋友，憑借專業(yè)知識與他們有話可談。同時，為一線員工強力灌輸成本意識。假設(shè)一家書店的年租金是50萬元，前期投入200萬元（以6年折舊計），加上日常經(jīng)營所需的人力、水電等各項費用，可以計算出單店每天的支出成本（不含商品）大約在4500元左右（不計總部各項成本）。如某天門店接待100位顧客，相當(dāng)于每位進(jìn)門客人的成本是45元，若其未產(chǎn)生購買行為，員工也未與其進(jìn)行交流，那么45元的投入就沒有產(chǎn)生任何效益。大眾書局始終強調(diào)：“書是一本一本賣出來的”“顧客是一個個請進(jìn)來的”“朋友是一個一個交出來的”“沒準(zhǔn)今天交上的這個顧客朋友將是你一生有價值的資源”。
著力業(yè)態(tài)融合，推行書店會員制。相對百貨公司而言，圖書的平均毛利只有百貨公司的60%~70%，且客單價嚴(yán)重偏低，這就需要書店具備穩(wěn)定的客源，并努力提高毛利率。為此，大眾書局長期關(guān)注非圖業(yè)態(tài)的融合研究，文創(chuàng)商品是一方面，書店更關(guān)心顧客的日常家居生活。在大眾書局，咖啡吧不僅是門店的配套功能之一，還是重要業(yè)態(tài)和收入來源之一，也是會員制建設(shè)的重要措施之一。為此，大眾書局打造了咖啡吧的獨立品牌，同時研究該行業(yè)特點，通過調(diào)研不同飲品品牌的經(jīng)營思路和產(chǎn)品設(shè)計思想，實現(xiàn)了經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)化，帶來了良好的經(jīng)營成果。
大眾書局還大力推行會員制建設(shè)，并對每家門店均設(shè)立會員發(fā)展指標(biāo)，建設(shè)會員管理機制，考核會員的消費頻率和客單價。目前，大眾書局擁有線上線下會員數(shù)超100萬，會員消費在門店零售當(dāng)中占有較大的比重。
