■馬學(xué)軍（山東新華書(shū)店集團(tuán)有限公司濟(jì)南分公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理）
經(jīng)過(guò)近兩年對(duì)多元業(yè)態(tài)的不斷調(diào)整、優(yōu)化，山東書(shū)城、濟(jì)南泉城路新華書(shū)店的多元業(yè)態(tài)面積已達(dá)50%，多元產(chǎn)品的年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)80%。這一成績(jī)的背后，離不開(kāi)濟(jì)南分公司在創(chuàng)新管理機(jī)制、優(yōu)化多元選品、開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道等方面的努力。
大力發(fā)展多元，創(chuàng)新管理機(jī)制。2020年開(kāi)始，濟(jì)南分公司推行項(xiàng)目制管理辦法。此舉一方面是在門(mén)店多元銷(xiāo)售一線，首次實(shí)行全員競(jìng)爭(zhēng)上崗，展現(xiàn)了濟(jì)南分公司對(duì)多元發(fā)展的高度重視。另一方面，濟(jì)南分公司開(kāi)始由專(zhuān)人、專(zhuān)職負(fù)責(zé)門(mén)店的多元運(yùn)營(yíng)工作，讓人員分工更加科學(xué)細(xì)致。聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬方案使員工薪酬與崗位業(yè)績(jī)緊密結(jié)合，激發(fā)員工的銷(xiāo)售熱情。項(xiàng)目制實(shí)施僅半年，山東書(shū)城品質(zhì)生活館的多元銷(xiāo)售達(dá)210萬(wàn)元，效果顯著。
不斷優(yōu)化選品，全力拓展銷(xiāo)售。一是優(yōu)化多元選品。對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行精選，滯銷(xiāo)品或換季產(chǎn)品及時(shí)退換貨，部分現(xiàn)金進(jìn)貨的產(chǎn)品核算成本后，開(kāi)展了一系列清倉(cāng)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)引進(jìn)新品、潮品，以此提高更新率和周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，外出考察采購(gòu)精品。2020年10月，團(tuán)隊(duì)前往“義烏國(guó)際小商品批發(fā)市場(chǎng)”實(shí)地考察，參觀商戶(hù)1200余家，優(yōu)選5000余件非書(shū)產(chǎn)品。此外，推出自營(yíng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品——“靚采”系列專(zhuān)業(yè)辦公用紙。爭(zhēng)取黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位的辦公用紙供應(yīng)業(yè)務(wù)，確保了銷(xiāo)售的延續(xù)。定制推出8款“新華·愛(ài)書(shū)客”系列文創(chuàng)茶具，包含帶有故宮元素的四件套、備受歡迎的貓杯等。二是銷(xiāo)售渠道多樣化。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，擴(kuò)大線下銷(xiāo)售，認(rèn)真落實(shí)山東出版集團(tuán)提出的“三化”要求，加速提升品牌化、規(guī)?；?、場(chǎng)景化水平，在引進(jìn)知名品牌的同時(shí)，打造自主品牌。2020年期間各門(mén)店共調(diào)整45個(gè)大型平臺(tái)，增加多元陳列面積近萬(wàn)平方米，加快“圖書(shū)+非圖”的融合發(fā)展步伐，促進(jìn)門(mén)店場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)水平。為讀者提供多樣化的消費(fèi)選擇，收費(fèi)會(huì)員制圖書(shū)借閱項(xiàng)目、“悅客”自習(xí)室等都是創(chuàng)新之舉。其次，發(fā)力線上平臺(tái)，重視“新華悅購(gòu)”平臺(tái)，制訂含有營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、活動(dòng)板塊、首頁(yè)推薦等多項(xiàng)內(nèi)容的方案，在“新華悅購(gòu)”線上平臺(tái)開(kāi)展“雙十二狂歡周”“禮遇2021——年貨大集”等多元營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，訂單量1.1萬(wàn)，銷(xiāo)售碼洋突破百萬(wàn)。通過(guò)推廣網(wǎng)紅直播帶貨，策劃了“漢服新衣試穿”“瓷言瓷語(yǔ)手工課程”“多元好物直播推薦”等具有時(shí)尚性、可看性的欄目。第三，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)。2020年疫情發(fā)生后，濟(jì)南分公司主動(dòng)出擊，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)動(dòng)職工推銷(xiāo)青葉水、“科琳寶”等消毒產(chǎn)品及“靚彩”辦公用紙，兩個(gè)項(xiàng)目增加多元收入近百萬(wàn)。2020年年底，濟(jì)南分公司成立“創(chuàng)意產(chǎn)品內(nèi)購(gòu)群”及“濟(jì)南新華書(shū)店員工內(nèi)購(gòu)群”，截至目前已舉辦3次內(nèi)購(gòu)會(huì)，家電、數(shù)碼產(chǎn)品、美妝、洗化、家居、糧油、食品等類(lèi)數(shù)百種產(chǎn)品供員工選擇，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售110萬(wàn)元。
推進(jìn)研學(xué)教裝業(yè)務(wù)，加快融合發(fā)展。濟(jì)南分公司在教育裝備招標(biāo)業(yè)務(wù)上，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃块T(mén)溝通聯(lián)系，充分調(diào)研市場(chǎng)、捕捉信息，2019~2020年濟(jì)南分公司教育裝備業(yè)務(wù)銷(xiāo)售碼洋突破5000萬(wàn)。
2017年8月，濟(jì)南分公司率先設(shè)立教育多元研發(fā)部，安排專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)研學(xué)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)3年多的運(yùn)營(yíng)，濟(jì)南分公司的研學(xué)項(xiàng)目在多個(gè)方面形成了鮮明特點(diǎn)：第一，操作流程規(guī)范，嚴(yán)格落實(shí)以招標(biāo)形式參與競(jìng)爭(zhēng)。第二，用心做好服務(wù)，負(fù)責(zé)敬業(yè)的工作態(tài)度和精神，得到學(xué)校和家長(zhǎng)的廣泛好評(píng)。第三，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)有特色的研學(xué)線路，打造了“一本書(shū)的誕生”、“行走齊魯”系列等十余條文化線路。2020年疫情發(fā)生后，濟(jì)南分公司通過(guò)調(diào)整思路，探索濟(jì)南周邊的親子研學(xué)，利用書(shū)店場(chǎng)地和資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展室內(nèi)研學(xué)，組織黨建活動(dòng)的紅色研學(xué)等。2021年進(jìn)一步加大宣傳推廣力度，將黨建研學(xué)和親子研學(xué)打造成為新的盈利點(diǎn)。
探索文化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。隨著市場(chǎng)環(huán)境和讀者需求的變化，濟(jì)南分公司對(duì)“實(shí)體書(shū)店要從單一的圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商向綜合文化服務(wù)商轉(zhuǎn)變”這一指導(dǎo)目標(biāo)的理解愈發(fā)深刻。實(shí)體書(shū)店想要生存發(fā)展，必須在創(chuàng)新中求變，必須探索新的商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值。
為此，2021年，濟(jì)南分公司邁出文化服務(wù)領(lǐng)域的第一步，打造了“智慧黨建書(shū)屋”項(xiàng)目，該項(xiàng)目以黨建書(shū)屋為切入點(diǎn)，以各級(jí)黨組織為服務(wù)對(duì)象，通過(guò)書(shū)屋的復(fù)建和黨建文化服務(wù)與各單位加深合作。
2021年是“十四五”開(kāi)局之年，濟(jì)南分公司銳意進(jìn)取，探索新的多元形式和內(nèi)容，多元跨界成為主要方向。
打造網(wǎng)紅打卡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)文旅跨越。濟(jì)南分公司計(jì)劃將山東書(shū)城的“瓷言瓷語(yǔ)”藝術(shù)手作空間打造成為“網(wǎng)紅”打卡地點(diǎn)，在泉城路新華書(shū)店打造“泉文化”特色場(chǎng)景和活動(dòng)，與周邊的趵突泉、黑虎泉、大明湖、百花洲、五龍?zhí)兜刃纬陕?lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)從圖書(shū)到文旅的跨越。
跨界打造新品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)。新華書(shū)店是信譽(yù)的象征和品質(zhì)的保證，濟(jì)南分公司將用好新華書(shū)店的品牌優(yōu)勢(shì)，鏈接更多匹配度高的、有價(jià)值的內(nèi)容，開(kāi)展跨界合作，共同開(kāi)發(fā)聯(lián)名款產(chǎn)品、合作辦活動(dòng)，甚至打造全新品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
運(yùn)用政府資源，打造文化夜市。濟(jì)南分公司以發(fā)展文化夜生活，促進(jìn)夜經(jīng)濟(jì)的精神要求為指導(dǎo)，聯(lián)合濟(jì)南市市中區(qū)商務(wù)局，策劃推出“文化市中，夜讀泉城”文化夜生活系列活動(dòng)。活動(dòng)以山東書(shū)城為基地，以打造精品為宗旨，結(jié)合節(jié)假日策劃主題活動(dòng)，包括文化惠民、主題活動(dòng)、文化大賞和悅客市集等，將書(shū)店文化與大眾生活緊密結(jié)合，打造成為濟(jì)南市中心最有影響力的文化夜市，更好地實(shí)現(xiàn)引流和轉(zhuǎn)化。
