歐陽黎明
王少華
王 強(qiáng)
彭曉婷
饒 勇
■中國出版?zhèn)髅缴虉?bào)記者 鄭 楊 穆宏志 采寫/整理
2020年，因?yàn)橐咔橛绊?，書業(yè)經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗(yàn)，傳統(tǒng)館配工作也面臨轉(zhuǎn)型。很多出版機(jī)構(gòu)開展了線上館配服務(wù)，對員工也展開相關(guān)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新的知識技能。針對目前云館配成為大趨勢，在實(shí)踐過程中，這種新館配模式相對于傳統(tǒng)圖書采購有哪些優(yōu)勢？各云館配平臺為出版機(jī)構(gòu)提供了哪些機(jī)會？出版機(jī)構(gòu)在云館配工作中有哪些好的措施、有哪些需要改進(jìn)的地方？隨著2021年春季館配季的到來，我們邀請一些在館配市場業(yè)績突出的出版社負(fù)責(zé)人，請他們談?wù)勗诋?dāng)下云館配趨勢下取得的成績，分享未來后疫情時代其對館配業(yè)務(wù)的布局與市場發(fā)展的見解，供業(yè)界參考。
國防特色出版助力館配事業(yè)前行
■歐陽黎明（國防工業(yè)出版社副社長） 王 強(qiáng)（國防工業(yè)出版社營銷中心主任）
學(xué)術(shù)出版、國防科技出版一直是國防工業(yè)出版社的主要出版方向，館配工作自然是出版社最為重要的業(yè)務(wù)工作之一。在2020年，國防工業(yè)出版社緊盯館配市場變化，及時采取有效措施，大力加強(qiáng)對館配商及圖書館的信息流服務(wù)，大膽拓展嘗試紙電同步銷售模式，取得了較好的成績。在傳統(tǒng)優(yōu)勢的細(xì)分領(lǐng)域繼續(xù)保持有力的競爭地位，例如在軍事、武器工業(yè)、原子能技術(shù)、電子技術(shù)及通信技術(shù)、化學(xué)工業(yè)、航空航天等領(lǐng)域，圖書銷售均保持在館配市場前列水平。而當(dāng)年出版的《無人機(jī)手冊》《智能化戰(zhàn)爭》及“可靠性新技術(shù)叢書”等，則憑借高水平的圖書質(zhì)量以及前沿的圖書內(nèi)容受到館配商及各類型圖書館的關(guān)注和好評。
2020年，突發(fā)的疫情加速了館配行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈升級發(fā)展進(jìn)程，給館配工作帶來了全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。第一，國防工業(yè)出版社針對目前館配圖書采選形式多元化發(fā)展趨勢，積極配合行業(yè)渠道開展各類型線上館配會，平臺專題采選活動等，嘗試組建了直播團(tuán)隊(duì)，利用新媒體營銷擴(kuò)大圖書在相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域、相關(guān)受眾人群中的宣傳推廣力度，有效提升館配市場份額；第二，當(dāng)下的館配工作中，信息服務(wù)要求的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)含量大幅度提升，國防工業(yè)出版社主動開展服務(wù)技術(shù)升級迭代，與多家主流館配商進(jìn)行了EDI信息數(shù)據(jù)對接，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動交互，合理優(yōu)化了業(yè)務(wù)流程，提升了工作效率，為今后館配業(yè)務(wù)拓展打下基礎(chǔ)。第三，為了更好地滿足圖書館對電子書的需求，出版社積極嘗試紙電同步出版銷售工作，在疫情期間，開放電子圖書免費(fèi)閱讀，多方調(diào)研聽取反饋意見，并在后續(xù)結(jié)合出版社融合發(fā)展規(guī)劃，初步建立了電子資源管理系統(tǒng)、電子資源銷售平臺、完成了服務(wù)器配置升級等工作，目前已與部分館配商合作開展電子書、數(shù)據(jù)庫等資源的銷售工作，電子資源投入量也在逐步增加。
2021年，國防工業(yè)出版社仍將大力支持館配工作，在產(chǎn)品線方面，繼續(xù)保持國防科技特色，將重磅推出“顛覆性軍事技術(shù)叢書”系列，如《人工智能》《北斗面對面——讀懂中國人的全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)》等。在業(yè)務(wù)合作方面，計(jì)劃全面實(shí)現(xiàn)紙電同步出版銷售，加強(qiáng)EDI數(shù)據(jù)對接功能的拓展應(yīng)用等。國防工業(yè)出版社對未來的館配工作充滿信心和期待，期盼行業(yè)快速走出疫情陰霾，找到行業(yè)發(fā)展新模式，譜寫行業(yè)發(fā)展新詩篇。國防工業(yè)出版社館配團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)保持充沛和飽滿的工作作風(fēng)，為館配事業(yè)貢獻(xiàn)一分綿薄之力。
關(guān)注細(xì)節(jié) 用心溝通
■王少華 （人民郵電出版社營銷中心銷售部主任）
人民郵電出版社（以下簡稱人郵社）因其品牌的號召力、產(chǎn)品的競爭力在館配市場一直占有重要地位。多年來人郵社秉承“用心溝通、用心服務(wù)”的理念，專注館藏建設(shè)，與經(jīng)銷商攜手，共同為圖書館提供全方位服務(wù)。人郵社首創(chuàng)了多項(xiàng)引領(lǐng)行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，在信息傳遞、定向服務(wù)等方面建立起完善的工作流程，不斷推動服務(wù)水平的升級。人郵社以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，獲得了讀者和用戶的認(rèn)可。
2020年是疫情之年，書業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。突發(fā)的疫情給館配工作也造成了很大阻礙。年初館配業(yè)務(wù)大幅下降，給館配營銷團(tuán)隊(duì)帶來比較大的壓力，但是在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，全體同事共同努力，迅速制定應(yīng)對措施，迎難而上，逐步把館配工作帶上正軌。根據(jù)卷藏2020年的出版社館配市場占有率統(tǒng)計(jì)，人郵社排名穩(wěn)定在第二名，占有率提高0.11%，尤其是新書的碼洋份額大幅增長，占有率提高0.89%，同比增幅達(dá)22%。2020年館配市場銷售實(shí)現(xiàn)同比微增，館配營銷團(tuán)隊(duì)基本完成了社里下達(dá)的銷售任務(wù)。
2020年上半年，面臨著疫情的考驗(yàn)，銷售部較長一段時間是處于居家辦公狀態(tài)，為了應(yīng)對這種狀況，人郵社加大了團(tuán)隊(duì)的交流和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為核心工作來推進(jìn)。在專業(yè)技能培訓(xùn)方面，組織業(yè)務(wù)骨干做產(chǎn)品營銷培訓(xùn)；在綜合素質(zhì)方面，組織員工觀看各種知識技能講座；針對新員工，包括新進(jìn)員工和新?lián)Q崗員工都加強(qiáng)培訓(xùn)，以老帶新，讓新員工能夠順利成長，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
在居家狀態(tài)下，如何去營造工作氛圍是重中之重。社里充分利用好各種通訊工具，比如說微信、釘釘、共享文檔等，去提高溝通的效率，增強(qiáng)執(zhí)行力。通過增加視頻會議的頻度，讓館配工作人員開展充分的交流，分享工作案例，剖析難點(diǎn)，群策群力去解決問題。通過交流頻次的增加，員工不斷地互相激勵，提升了工作狀態(tài)。
2020年，在探索線上營銷手段方面，人郵社也取得了一定的進(jìn)步。因?yàn)橐咔樗?，沒有辦法按照以往的工作節(jié)奏來開展工作，各地的館配會，包括跟客戶聯(lián)絡(luò)的方式，都主要以線上為主。人郵社積極主動去發(fā)起線上營銷，提高促銷的強(qiáng)度，加大營銷的密度，總結(jié)了一套線上營銷的新辦法，取得了較好的效果。在疫情期間，如何跟渠道加強(qiáng)合作，共同做好館配服務(wù)工作，人郵社也做了很多的探索，比如通過豐富圖書素材，結(jié)合圖片、視頻、試讀文檔，加強(qiáng)產(chǎn)品的線上展示，提高館配會的客戶體驗(yàn)，同時積極參加渠道組織的館配營銷直播、積分營銷活動等，跟渠道密切合作，共同做好館配服務(wù)工作。
2021年，人民郵電出版社重點(diǎn)推薦的館配產(chǎn)品是“國之重器出版工程項(xiàng)目”該項(xiàng)目圖書涉及工業(yè)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合新模式、人工智能、宇航科學(xué)與技術(shù)、船舶與海洋工程等領(lǐng)域。該項(xiàng)目運(yùn)行3年半，正式出版圖書260種，其中入選國家出版基金項(xiàng)目超過50%，成為館配市場重點(diǎn)常銷品種。
提供個性化的數(shù)據(jù)服務(wù)至關(guān)重要
■王 強(qiáng)（中國人民大學(xué)出版社館配業(yè)務(wù)主管）
2020年上半年，中國人民大學(xué)出版社（以下簡稱人大社）推出的《逆勢突圍——56位管理學(xué)家建言》《直面沖擊：中國經(jīng)濟(jì)學(xué)家建言》《應(yīng)對新冠肺炎心理自助手冊》等圖書，切合了全社會關(guān)注的抗疫和復(fù)工兩大問題，在館配市場取得不錯的銷售成績。下半年，隨著《民法典》的頒布，我社迅速推出了《〈中華人民共和國民法典〉條文精釋與實(shí)案全析》、《中國民法典釋評（十卷本）》等圖書，因?yàn)槌霭嫠俣瓤臁⒆髡邫?quán)威、內(nèi)容全面，受到圖書館的關(guān)注。
2021年是中國共產(chǎn)黨建黨百年，人大社將圍繞“奮進(jìn)百年路 啟航新征程”的主題，結(jié)合我社已經(jīng)出版的“中國共產(chǎn)黨口述史”書系、《中共黨史人物傳》（89卷本）等精品著作和即將出版“讀懂新時代”叢書、“中國之治的成功密碼”叢書等主題圖書，開展專題書目推廣、館配會展銷等活動，直達(dá)圖書館終端，充分發(fā)揮人大社作為主題出版重鎮(zhèn)的理論宣傳作用。
在疫情影響下，傳統(tǒng)的館配營銷模式受到了挑戰(zhàn)。館配服務(wù)的主要手段，如館配會服務(wù)、來社現(xiàn)采、到館拜訪等等，都無法正常開展，主要服務(wù)方式從線下轉(zhuǎn)到了線上。從去年的線上館配營銷來看，各方都對線上館配這種新模式準(zhǔn)備不足，存在服務(wù)方式單一、圖書信息展示不充分、頁面結(jié)構(gòu)簡單、后臺功能不全等問題。
今年的春季館配會以線上舉辦為主要模式，對出版社而言，提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力，加強(qiáng)為館、店提供全面、準(zhǔn)確的圖書數(shù)據(jù)，提供個性化的數(shù)據(jù)服務(wù)至關(guān)重要。借鑒網(wǎng)上書店已有的經(jīng)驗(yàn)和好的做法，豐富產(chǎn)品的呈現(xiàn)內(nèi)容和呈現(xiàn)方式，為圖書館選購提供詳細(xì)、直觀的采購參考。充分利用互聯(lián)網(wǎng)多元、便捷的特性，通過主題詞、關(guān)聯(lián)推薦等提升采購的針對性。
受疫情影響，很多圖書館尤其是高校館的進(jìn)出管理還很嚴(yán)格，入館拜訪仍然存在一定的困難，全國性大規(guī)模的線下館配會能否順利舉辦尚待觀望。開展區(qū)域性館配營銷活動將是人大社今年工作的重點(diǎn)。以地區(qū)為單位，進(jìn)行人數(shù)較少的小規(guī)模區(qū)域營銷相對容易操作，能夠根據(jù)區(qū)域圖書館的特色進(jìn)行針對性展示和推介，提升活動效果。此外，也可以和區(qū)域館配商合作，發(fā)揮館配商的地域優(yōu)勢，對圖書館的邀請和采購目標(biāo)提出明確要求，進(jìn)行聯(lián)合營銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。
不斷檔、不減質(zhì)，全面加強(qiáng)館配營銷力量
■彭曉婷（機(jī)械工業(yè)出版社營銷銷售中心副主任）
2020年是機(jī)械工業(yè)出版社（以下簡稱機(jī)工社）營銷銷售中心館配營銷整合加強(qiáng)的關(guān)鍵年頭，對館配專人進(jìn)行了補(bǔ)充和調(diào)整，全面加強(qiáng)館配營銷力量。形成百圖館配團(tuán)隊(duì)，營銷銷售中心社內(nèi)館配經(jīng)理和駐外代表三支隊(duì)伍，這也是機(jī)工館配營銷的獨(dú)有特色。2020年在繼續(xù)保證館配全國占有率三甲排名基礎(chǔ)上，頂住疫情帶來的館采經(jīng)費(fèi)下降壓力，加大線上館配營銷和一對一服務(wù)，保持了主要館配客戶同比增長的良好業(yè)績。其中《電動汽車工程手冊》《美國金屬材料手冊》《德魯克系列》新品等廣受關(guān)注。
2021年是機(jī)工社工具書出版大年，作為工程技術(shù)圖書出版的權(quán)威大社，緊跟國家科技發(fā)展導(dǎo)向和行業(yè)熱點(diǎn)，會陸續(xù)推出機(jī)械加工類修訂手冊，其中不乏讀者耳熟能詳?shù)摹惰T造手冊新版》《鍛壓手冊新版》等，同時就智能制造、新基建、新材料等行業(yè)熱點(diǎn)，也會有工具書和實(shí)用技術(shù)圖書陸續(xù)推出。另外深受館配歡迎的“計(jì)算機(jī)科學(xué)叢書”還將有近50種新品上市。我社經(jīng)管、心理等類精品不僅為高校館館采提供支撐，也為公共館館采提供助力，為推進(jìn)全民閱讀貢獻(xiàn)力量。
2020年突如其來的疫情，對國家、社會、行業(yè)、個人生活的影響不容小覷。機(jī)工社在全面做好防疫工作的前提下，主要加大了線上營銷的投入。利用自建的高標(biāo)準(zhǔn)演播大廳，實(shí)現(xiàn)了針對館配商、圖書館的直播若干場。同時加強(qiáng)全員的短視頻制作技能培訓(xùn)，用視頻語言宣傳館配適銷專題。邀請作者和編輯用對話的方式介紹順應(yīng)熱點(diǎn)的最新圖書。讓館配營銷在疫情下不斷檔，不減質(zhì)，深受業(yè)界好評。
此外，針對大型館配商的線上館配，我們制定了全面系統(tǒng)的線上館配會籌備流程，按照會前、會中、會后，對流程進(jìn)行精細(xì)化梳理，全員培訓(xùn)，保證線上會的最佳效果。
機(jī)工社已經(jīng)在最艱難的年份提高了線上營銷的認(rèn)知，鍛煉了隊(duì)伍，加強(qiáng)了對圖書館客戶的有效鏈接，對館配經(jīng)銷商的雙贏開拓，相信后疫情時代，我們能夠從容、有序、有效的應(yīng)對新的復(fù)蘇的館配市場。
提供多樣化內(nèi)容服務(wù)滿足圖書館需求
■饒 勇（北京大學(xué)出版社市場運(yùn)營中心副主任）
2020年疫情對整體館配市場影響巨大，也給北京大學(xué)出版社（以下簡稱北大社）館配工作開展帶來了巨大的困難和阻力。高校延遲開學(xué)，公共館暫停開放，招標(biāo)及采購?fù)七t，倉儲物流也受到巨大的影響，經(jīng)過我們的不充分調(diào)研，各省高校館和公共館的當(dāng)年經(jīng)費(fèi)同比下降接近三成以上，2021年各圖書館的經(jīng)費(fèi)情況也不容樂觀。2020上半年，我社館配發(fā)貨同比下滑30%。隨著下半年疫情有所緩解，尤其是9月份以后各地高校及公共館陸續(xù)復(fù)課復(fù)工，加之社內(nèi)新書品種出版節(jié)奏提速，通過及時調(diào)整館配工作策略和營銷策略，館配業(yè)務(wù)板塊開始發(fā)力。在2020年館配市場整體表現(xiàn)不佳的客觀情況下，當(dāng)年我社館配發(fā)貨碼洋與2019年大致持平，殊為不易。在獲得榮譽(yù)方面，我社繼續(xù)獲得由《中國出版?zhèn)髅缴虉?bào)社》、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)有限公司、中國文化走出去效果評估中心聯(lián)合頒發(fā)的“中國圖書海外館藏影響力100強(qiáng)”稱號；獲得由圖書館報(bào)、中國新華書店協(xié)會、全國館配商聯(lián)盟聯(lián)合頒發(fā)的“2020年度全國優(yōu)秀館配出版社”等等。
2020年北大社新書品種同比穩(wěn)中有升，其中2020年11月我社隆重推出《大倉文庫粹編》，受到圖書館界的廣泛關(guān)注?！按髠}文庫”由北京大學(xué)以巨資整體購藏，是百年來漢籍大規(guī)模回歸的標(biāo)志性事件，也是中日文化交流史上的重要事件?！洞髠}文庫粹編》精擇“大倉文庫”中具有代表性的典籍，全面呈現(xiàn)“大倉文庫”的面貌與特點(diǎn)，因該套圖書我社在近兩年的工作中做過多次推介，甫一面世就受到業(yè)界的關(guān)注，也對2020年我社館配工作的收尾和沖刺起到了積極的作用。
北大社核心館藏產(chǎn)品之一——《中文核心期刊要目總覽（2020年版）》預(yù)計(jì)于2021年7月推出，該書由北京大學(xué)圖書館和中國高等教育文獻(xiàn)保障體系(CALIS)管理中心共同主持，全國29家單位120多位專家和工作人員參加了本項(xiàng)研究工作，全國各地7000多位學(xué)科專家參加了核心期刊表的評審工作。《中文核心期刊要目總覽（2020年版）》大規(guī)模使用文獻(xiàn)計(jì)量學(xué)方法對中國大陸2016-2018年間出版的中文期刊進(jìn)行了全面的統(tǒng)計(jì)分析研究，具有較高的學(xué)術(shù)水平和使用價值，是圖書情報(bào)機(jī)構(gòu)進(jìn)行期刊采購以及讀者導(dǎo)讀等的重要參考工具。此外，2021年我社古籍類重點(diǎn)產(chǎn)品例如《日本足利學(xué)校藏國寶及珍稀漢籍十四種》，《國家圖書館藏汲古閣抄本叢書》，以及《儒藏》精華編三期，計(jì)劃于5月和7月出版。
2020年的疫情爆發(fā)以后，雖然目前國內(nèi)得到了有效的控制，但對于今年及以后館配工作仍帶來較大影響，北大社需要在以下幾個方面做好工作以應(yīng)對新形勢下的館配工作需求。
首先，滿足圖書館對館藏資源的需求結(jié)構(gòu)變化，提供多樣化的內(nèi)容服務(wù)。紙質(zhì)載體向數(shù)字資源轉(zhuǎn)變，一直是圖書館資源建設(shè)的發(fā)展方向。去年的疫情無疑使得圖書館加快了發(fā)展的步伐，從館藏結(jié)構(gòu)，讀者的借閱，院校師生的教學(xué)，還是科研工作者獲取信息資料等方面，多多少少都受到了影響。而作為內(nèi)容提供者之一的出版社，無疑需要順應(yīng)市場的需求，準(zhǔn)備好高質(zhì)量的、豐富的、多元化的電子書及多媒體資源，更好地滿足圖書館的需求，提供更加多樣化的內(nèi)容服務(wù)。
其次，重視線上平臺的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)和館配采購形式多樣化。受到疫情的影響，2020年線下館配訂貨會較少召開，取而代之的是各館配經(jīng)銷商自主研發(fā)推出的，豐富的線上采書平臺。數(shù)據(jù)的加工維護(hù)，會前、會中與圖書館的溝通，交流等等，都需要館配人員盡快適應(yīng)，找到高效率的工作方式。另外隨著各平臺的不斷完善，功能也越來越豐富，需要出版社的館配業(yè)務(wù)人員不斷的學(xué)習(xí)，保證線上會的采購效果，提高訂單轉(zhuǎn)化率。
最后，書目數(shù)據(jù)傳遞的高效和個性化精準(zhǔn)定制。去年受到疫情的影響，多數(shù)圖書館采購圖書都依靠收集數(shù)據(jù)采選完成。隨著線上平臺的廣泛應(yīng)用，及時高效的書目數(shù)據(jù)發(fā)放，豐富的點(diǎn)對點(diǎn)的數(shù)據(jù)服務(wù)，是出版社館配業(yè)務(wù)板塊必須具備的條件。我社目前已經(jīng)建立了超過一千家圖書館的線上聯(lián)系渠道，可以將我社最新，最全，最準(zhǔn)確的圖書數(shù)據(jù)，進(jìn)行個性化定制后，點(diǎn)對點(diǎn)的傳遞給圖書館及館配經(jīng)銷商。在去年疫情期間，在采購及物流停滯的時候，我社便將數(shù)據(jù)傳遞放在了館配工作的首要位置，保證我社的新書數(shù)據(jù)能夠源源不斷的發(fā)放到采購老師手中，為下半年我社館配業(yè)務(wù)的發(fā)力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（下轉(zhuǎn)第7版） ?。ㄉ辖拥?版）
打造館配頭部產(chǎn)品 服務(wù)“上達(dá)云端，下沉基層”
■周 寒（化學(xué)工業(yè)出版社有限公司推廣部副主任）
化學(xué)工業(yè)出版社有限公司館配部成立至今已有17年了，始終以提供“有溫度的服務(wù)”為宗旨。2020年，館配市場受疫情沖擊較大，館配工作內(nèi)容、館配營銷模式都發(fā)生了變化。面對困難，化工社在危機(jī)中育新機(jī)，經(jīng)過種種努力，交出了滿意的成績單。
一是數(shù)字產(chǎn)品銷售取得進(jìn)展。2020年紙質(zhì)書銷售有所下降，但電子資源銷售有了新進(jìn)展，一定程度上彌補(bǔ)了紙書下降造成的損失。
二是充分分析和利用館藏?cái)?shù)據(jù)?；ど鐚?00多家圖書館客戶入藏本社圖書的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，找到客戶所需。
三是實(shí)行訂單全程追蹤?；ど鐝膱D書館報(bào)訂到圖書最終入館，全程追蹤訂單走向，減少出版社訂單損耗和流失，提高圖書館到貨率，也保證了館配商的訂單量，實(shí)現(xiàn)館、商、社三方共贏。
四是改革創(chuàng)新圖書宣傳和營銷方式。2020年館配線下會減少，線上會成為主流。從2020年3月開始，在疫情最嚴(yán)重的時候，化工社提出“做有趣的事、薦好看的書”，以小品、說唱、新聞播報(bào)等形式，拍攝短視頻，趣味解讀科技、社科圖書，促成大量線上訂單，同時傳遞正能量和提振業(yè)界信心。圖書館、館配商反響良好，提升了化工社品牌影響力。
五是在前期制作視頻的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，率先在線上館配會期間，通過直播、錄播形式推薦新書，嘗試館配會營銷新模式。
隨著行業(yè)的發(fā)展，圖書館對讀者服務(wù)的模式發(fā)生變化，比如國家圖書館前不久啟動的文獻(xiàn)共享借閱計(jì)劃等。受疫情影響，圖書館采購經(jīng)費(fèi)、招標(biāo)工作節(jié)奏等也隨之發(fā)生變化。面對這些變化，出版社要積極調(diào)整應(yīng)對策略，更加關(guān)注圖書館需求。首先，營銷理念、工作模式都要與時俱進(jìn)，做到“上達(dá)云端，下沉基層”，既做好館配服務(wù)的“線上”轉(zhuǎn)型，也要將服務(wù)延伸至更廣闊的終端。其次，要站在助力全民閱讀的高度，不只提供圖書本身，還要發(fā)掘作者資源，提供圖書附加值。最后，要繼續(xù)推動紙電同步，紙電互促。
針對館配市場趨勢的變化，2021年化工社將從以下幾方面做出努力。第一，嘗試更多有效的營銷方式，加強(qiáng)線上營銷力度。第二，打造館配頭部產(chǎn)品，雖然館配單品銷量天花板比較明顯，但依然要力爭把有潛力的書做到極致，不僅品種上規(guī)模，單品銷量也要做上去。第三，打造品牌圖書，科技類圖書如“化工過程強(qiáng)化關(guān)鍵技術(shù)叢書”《機(jī)械設(shè)計(jì)實(shí)用手冊》等，文史類圖書如“新史紀(jì)”系列叢書（學(xué)術(shù)通史、通俗歷史、軍事歷史）等，讓優(yōu)質(zhì)圖書“叫好又叫座”。第四，要開發(fā)藍(lán)海客戶，渠道多下沉，往基層延伸。第五，出版社要與館配商建立更深度的戰(zhàn)略合作。
利用新興營銷方式 滿足不同群體需求
■張 念（長江少年兒童出版社（集團(tuán)）有限公司營銷總監(jiān)）
2020年是艱苦的一年，是逆流而上的一年，因?yàn)橐咔?，所有行業(yè)受到影響。在這樣的環(huán)境下，長江少年兒童出版（集團(tuán)）有限公司（以下簡稱長少社），以實(shí)現(xiàn)“十三五”規(guī)劃圓滿收官和歷史性突破為目標(biāo)，全體員工克服疫情困難，社會效益突顯，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，再次創(chuàng)下了凈利潤新高，基本完成了“十三五”規(guī)劃確定的任務(wù)目標(biāo)。
在館配渠道方面，發(fā)貨、回款、客戶均有增長，受關(guān)注產(chǎn)品增多，百年百部書系、少兒科普書系、和名師一起讀名著、戰(zhàn)“疫”書簡等，特別是“百年百部中國兒童文學(xué)經(jīng)典書系”，全套134冊，精心選擇20世紀(jì)初葉至今百余年間的130多位中國兒童文學(xué)作家的130多部優(yōu)秀兒童文學(xué)原創(chuàng)作品，是有史以來中國原創(chuàng)兒童文學(xué)作品的集大成出版工程。該書系面世14年來，受到廣大小讀者、老師和家長的衷心喜愛，被譽(yù)為“中國兒童文學(xué)的世紀(jì)長城”“中小學(xué)圖書館的鎮(zhèn)館之寶”“中小學(xué)語文課外閱讀必備文庫”，成為常讀常新、傳世久遠(yuǎn)的中國兒童文學(xué)經(jīng)典閱讀品牌圖書。
2021年計(jì)劃重點(diǎn)推廣產(chǎn)品“少兒科普名人名著書系”（典藏版），全套50冊，該書系選取現(xiàn)當(dāng)代優(yōu)秀的經(jīng)典科普作品，遴選出全球?qū)θ祟惿鐣哂兄卮笥绊懣茖W(xué)經(jīng)典名著。全書深入淺出、駕輕就熟、避實(shí)擊虛；將知識性、趣味性、文學(xué)性融于一體；旁征博引、洋洋大觀，有上通云霄、下連江海之感；立意清新，鋪敘合理，文筆流暢。深入哲學(xué)的三大問題，我們是誰？我們從哪里來？我們到哪里去？以科學(xué)的眼光探索世界的奧秘。
隨著疫情的發(fā)展，防疫成為常態(tài)化，工作生活日常防護(hù)。館配渠道在悄悄地發(fā)生轉(zhuǎn)變，館配會，逐漸從線下轉(zhuǎn)到線上，圖書館從掃碼現(xiàn)采轉(zhuǎn)到線上下單，配貨到家。避免人員集中接觸，更好展示圖書，利用線上開展多樣化的營銷宣傳，直播帶貨走到了線上館配，利用新興的營銷方式，出版社有更好的宣傳機(jī)會。隨著疫情穩(wěn)定，線上館配會逐漸和線下館配會相結(jié)合，滿足不同群體的需求。
未來，長少社將積極參加線上和線下館配會，利用線上直播，線下促銷的方式相結(jié)合，宣傳產(chǎn)品。針對館配渠道，開發(fā)適銷產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品體系，爭取各地農(nóng)家書屋和館配招投標(biāo)。
館配渠道的競爭日趨激烈，產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯，圖書質(zhì)量尤為重要，要嚴(yán)格把控圖書內(nèi)容和成書質(zhì)量，制作綠色健康的圖書，豐富積極向上的內(nèi)容，為廣大師生提供優(yōu)質(zhì)的精神食糧。
最大限度地發(fā)展和布局新媒體矩陣
■高卓佳（浙江攝影出版社市場部主任）
前幾年，浙江攝影出版 社在館配市場一直保持較為良好的銷售業(yè)績，攝影類圖書雖然受眾面較小，但是我社在這類圖書的專業(yè)性上得到了藝術(shù)類院校圖書館的認(rèn)可，所以單本采購量一直以來都較為理想，但是2020年受到疫情的影響，圖書館的采購金額普遍下滑，對于高定價的藝術(shù)類圖書而言，影響就特別大，總的來說銷售量相比較前幾年是下降的。不過我社也出了一批非常適合館藏的圖書，主要有以下幾類。
就書畫類而言，2020年有兩套大書，分別是由我社出版、故宮博物院編的《董其昌書畫全集》和《顏真卿書法全集（珍藏版）》。其中《董其昌書畫全集》是目前收錄董其昌傳世書畫作品最全、體量最大、學(xué)術(shù)定位最高的一套圖書。套裝共十卷，收錄了故宮博物院、上海博物館、日本東京國立博物館、美國大都會藝術(shù)博物館等全球43家博物館及收藏機(jī)構(gòu)所藏的董其昌傳世書畫作品439件（套），收錄圖片總數(shù)近2000幅，是一部具有工具書性質(zhì)的董其昌書畫資料總集。
2020年我社還新搭建了建筑類產(chǎn)品線“營造文庫”系列，其中也有值得館藏的重磅作品，如中國古建類的《石印宋李明仲營造法式》《蠖園文存》《營造法式（陳明達(dá)點(diǎn)注本）》。還有針對現(xiàn)代建筑師的系列圖書，如李興鋼“觀·想·做”三部曲：《行者圖語》《勝景幾何論稿》和《李興鋼2001~2020》。中國國家體育場“鳥巢”方案的中方主持人李興鋼近30年來在建筑設(shè)計(jì)研究與實(shí)踐方面所形成的“勝景幾何”思想，系統(tǒng)化、理論性地展現(xiàn)在了這三本書中。
2021年，我社推出重磅館藏新書《沈曾植題海日樓藏碑帖集》（函套裝），分為《沈曾植題海日樓藏碑拓集》和《沈曾植題海日樓藏刻帖集》（上、下），共三部，對浙江省博物館所藏沈曾植舊藏碑帖進(jìn)行全面整理和深入研究，以期推動沈曾植研究的進(jìn)一步深入。至此，我社書畫收藏品類的全集已成產(chǎn)品線，如《沈曾植題海日樓藏碑帖集》《董其昌書畫全集》《顏真卿書法全集（珍藏版）》等。
在疫情影響下，2020年市場營銷部人員更加注重館配信息傳播。發(fā)行人員根據(jù)線上傳播的特征，改變信息流轉(zhuǎn)的方式、加快信息流轉(zhuǎn)的速度，以最低成本、最大限度地發(fā)展和布局新媒體矩陣。新形態(tài)的矩陣跨行業(yè)、跨平臺，已逐漸深入抖音、快手、知乎、微信公眾號、頭條號、百家號、bilibili等。直播也是一個圖書內(nèi)容深度展示的重要渠道，主播由社內(nèi)營銷人員擔(dān)任，他們對圖書內(nèi)容非常了解，能夠講出真正的賣點(diǎn)，還能現(xiàn)場演示、現(xiàn)場問答，為參與館配的老師盡可能詳盡地介紹館藏價值。根據(jù)館配圖書為長尾品的特點(diǎn)，我社產(chǎn)品通過各種線上手段增加了輻射廣度和輻射時長，產(chǎn)生了良好的宣傳效果和館配效果。
另外，針對館配現(xiàn)采實(shí)際停滯的情況，我社發(fā)行人員將工作終端前移，從以往的館配商遷移到圖書館。一是采用點(diǎn)對點(diǎn)的方式，向?qū)I(yè)美術(shù)圖書館逐一征訂，取得了相當(dāng)好的實(shí)效。二是從圖書館的需求出發(fā)，尋找適配的館藏必要性，從歷史性、地理性、藝術(shù)性等不同的方面重新挖掘，從各個角度來進(jìn)行介紹，使得一些冷門、專業(yè)但內(nèi)容扎實(shí)、社會效益大、館藏必要性強(qiáng)的小眾圖書得到了各圖書館的認(rèn)可。
