一線門店是圖書與讀者接觸最頻繁的場所，一線門店的店長則是與讀者接觸最頻繁的書業(yè)人。這是一個承擔著重大使命的職位，不僅是一個圖書的搬運工，更是知識海洋的擺渡人，為讀者選好書，為書找到合適的讀者。為了讓知識共享，讓店長推薦的好書走進更多人視野，本報推出“店長薦書”欄目，讓有經(jīng)驗的書店店長或大書城樓層主管，為全國門店推薦重點圖書。在這個欄目中，來自全國各地一線門店的負責人將推薦自己心中的好書，分享碼堆和薦書技巧、重點活動、選書標準、經(jīng)營方略等，并推薦近期暢銷的10種書。通過這種交流，一方面將店長的先進經(jīng)驗呈現(xiàn)出來，供業(yè)界學習、參考，在門店智能化、精品化的趨勢下，推動圖書碼堆和營銷活動在新時期的“進化”；另一方面則是互通有無，將一位又一位店長的薦書匯集起來，呈現(xiàn)在門店，將一本又一本好書送達讀者眼前，抵達知識彼岸。
打造主題式陳列 提升借閱轉(zhuǎn)化率
薦書人 葛皊皊（合肥新華書店三孝口店副店長）
本期薦書 “朗讀者”系列（人民文學出版社）、《風味人間》（中信出版集團）
以客戶需求為導向，參考智慧書房數(shù)據(jù)進行選品。有著十幾年從業(yè)經(jīng)驗的葛皊皊，對于選書有著系統(tǒng)的方法：“黨建類圖書的重點陳列必不可少；其他圖書則會根據(jù)不同的季節(jié)、假日、社會潮流等元素更換陳列主題?！蓖瑫r，三孝口店的智慧書房用戶已有30余萬，通過他們的借閱購買記錄，書店可以有針對性地按需求配備相應的圖書，做到以客戶需求為導向；此外，還通過對當當、亞馬遜的暢銷書對比進行選品。
說到此次推薦的《風味人間》和“朗讀者”系列，她解釋說：“《風味人間》作者陳曉卿作為《舌尖上的中國》的總導演，之前的作品一直備受好評，所寫的美食類圖書，不僅內(nèi)容十分精良，而且圖文并茂；同時圖書在裝幀上十分考究，放在如此顯眼的位置陳列，可以吸引讀者的目光，并促進該書的銷售?！首x者’系列則得益于央視同名欄目的高收視率，且主持人董卿本身就擁有強大的品牌號召力。同時，該書的內(nèi)容積極向上，充滿正能量?！?/p>
目前，這兩種書都布置在書店正門入口處。針對這2種重點書，書店在人流較多的位置布置了主題展臺，進行重點陳列；碼堆時可以把重點圖書集中擺放，或者把內(nèi)容與該展臺主題相關的圖書集中陳列，便于讀者選??；同時搭配與圖書相關的文創(chuàng)產(chǎn)品以及布置提案式主題海報板，營造整體氛圍；此外，通過書店的微信、微博、店內(nèi)廣播、抖音等全方位宣傳。
對于如何做好書店的經(jīng)營，葛皊皊認為，一方面要調(diào)整優(yōu)化圖書選品，將更好更優(yōu)的圖書產(chǎn)品帶給讀者，滿足不同讀者的需求；圖書陳列、賣場形象常換常新，融合多元產(chǎn)品以及商戶產(chǎn)品搭配陳列圖書展臺，營造主題式陳列圖書，給讀者耳目一新的感覺。另一方面，要多考慮人的因素，不管是員工的業(yè)務還是心理素質(zhì)、團隊意識等都需要重點培訓和打造。
提升共享書店借閱轉(zhuǎn)化率和營銷活動品質(zhì)。當前，合肥新華書店三孝口店的經(jīng)營重點，一是提升共享書店借閱轉(zhuǎn)化率，今年門店從推薦APP下載轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c推薦APP線上功能體驗，解決讀者在APP停留時間短、粘性低等問題；在展臺明顯位置設立借轉(zhuǎn)買專區(qū)，選取暢銷書及常銷書，以超低折扣吸引讀者眼球激發(fā)購買欲；增加借轉(zhuǎn)買用戶的福利和權益，不斷推出特價多元產(chǎn)品，通過享受VIP特惠折扣從而帶動讀者參與感。二是提升營銷活動品質(zhì)，加強對外宣傳力度，2019年將對現(xiàn)有活動進行整合升級，把店內(nèi)營銷活動做精、做細，提升讀者的參與度和滿意度；確?；顒臃諊鷿庥簦瑢鹘y(tǒng)文化和節(jié)日有所側(cè)重，緊跟時事熱點，做到有發(fā)聲、有回饋、有引領；整合各類媒體和行業(yè)資源，增強自身新媒體運營能力。通過異業(yè)合作等模式，提升書店的品牌影響力和輻射力。
近期，該店的主要營銷活動有：爆款圖書線上借轉(zhuǎn)買5折優(yōu)惠（與出版社溝通共同打造此品牌活動，每月選取24種指定圖書參與活動，借轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)化率高達40%），“日新‘閱’異：70年推薦70本書”（合肥新華書店三孝口店與新浪安徽攜手推出的“日新‘閱’異——70年推薦70本書” 大型全民薦書活動，推薦圖書并講述與閱讀相關的故事，同時邀請知名作家作為薦書人代表與廣大讀者見面，分享他們成長過程中的閱讀故事）。
發(fā)揮“黃金位置”陳列的最大效益
薦書人 趙 晶（吉林省新華書店集團長春市有限責任公司閱悅書吧店長）
本期薦書 《蔡康永的情商課》（湖南文藝出版社）、《人性的弱點》（中國發(fā)展出版社）
作為閱悅書吧的店長，趙晶對圖書的陳列、選擇以及推介可謂是如數(shù)家珍。在談到最近書店暢銷的圖書時，趙晶說：“閱悅書吧面向的年輕讀者群體在18~35歲之間，這個年齡段的年輕人大多數(shù)都處于步入大學、踏進社會以及感受職場的起步期，會選擇能夠切實解決生活和工作中問題的書，如《人性的弱點》《蔡康永的情商課》。我們將其擺放在書店‘黃金位置’，通過碼堆和平鋪的方式帶給讀者最直觀的閱讀感受，也取得了較好的銷售業(yè)績。”
瞄準書店兩大閱讀人群，精準選品。閱悅書吧主要面向兩個讀者群體，分別為2~10歲的小讀者和18~35歲的年輕讀者。針對于2~10歲的小讀者，書店在選擇圖書上傾向于挑選在少兒市場上較有知名度的出版社進行添貨，例如益智類、手工類、繪本類、經(jīng)典的兒童文學作品。少兒類圖書封面鮮艷、有趣，因此在精選品種陳列時也有一定的講究。據(jù)趙晶介紹：“對于小朋友來說，色彩感具有很強的吸引力，我們會根據(jù)小朋友的年齡段將圖書進行分類別陳列，例如把卡片類放在兒童書架的最底層，益智類或者動畫故事放在中層，經(jīng)典的兒童文學作品或者知名作家的圖書放在頂層，這樣就方便各個年齡段的孩子來挑選和翻閱。同時在少兒區(qū)，我們還會設置教育類和兒童營養(yǎng)輔食方面的書籍，以便家長在陪孩子閱讀的同時也可以進行閱讀?！?/p>
對于18~35歲的年輕讀者，閱悅書吧根據(jù)年輕人群的閱讀特點，以及平時的銷售排行或讀者的購書意向來選擇重點品種，比如心理學、勵志類、心靈修養(yǎng)類、口才類、人際交往類等方面的圖書，并精選暢銷品種進行集中陳列。趙晶說：“一方面根據(jù)年輕人的喜好精選圖書促進銷售，另一方面是讓這些圖書的內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)樽x者自身的能力儲備，幫助他們解決遇到的難題?！?/p>
重點書、暢銷書的陳列要實現(xiàn)最大效益。不論是新書還是重點書，書店都會根據(jù)不同的考量進行陳列，讓讀者有機會接觸更多的圖書，挑選出最適合自己的書籍。針對于重點圖書的推薦，趙晶介紹：“這些重點圖書會在店堂內(nèi)的展臺上平攤陳列，同時在其他位置采用一書多位式的陳列方法，方便讀者閱讀選購。在書架區(qū)域，根據(jù)書籍的銷量分析隨時調(diào)整圖書的擺放位置，與人們視線平行的區(qū)域是店內(nèi)的黃金位置，這個位置創(chuàng)造的碼洋效益也是最大的，我們會把暢銷品在黃金位置重點擺放，將同類圖書置于上下兩層。同時在店內(nèi)張貼重點書目的海報或者宣傳圖，在粘貼點附近碼堆陳列。”同時，通過日銷售量、周銷售量和月銷售量的分析比較，閱悅書吧會把銷售好的品種進行二次添貨，放置于所在品類重點區(qū)?！叭绻谝欢螘r間的銷售量明顯提高，就可以在店內(nèi)的多個位置進行分點陳列，作為重點展示的圖書。而對于銷量逐漸走低或者在一段時間內(nèi)滯銷的品種就要置于書架的底層，等待退貨?！?/p>
不僅是賣書，更重要的是提供多元服務。閱悅書吧除銷售圖書外，開設了咖啡吧以及引進了多元文創(chuàng)產(chǎn)品。為了進一步滿足讀者的需求，閱悅書吧不定期舉辦公益講座和文化沙龍活動，例如“樊登讀書會”“插花”“品茶”“面塑”以及“機器人體驗課”等。據(jù)趙晶介紹：“今年在店內(nèi)原有的銷售上，閱悅書吧與社區(qū)、學校聯(lián)合舉行流動售書活動。除此以外，我們走進了長春雙陽和蓮花山貧困村，為孩子介紹繪本、贈送圖書等，未來書店還會舉行更多的店外活動?！?/p>
做好選品要第一時間掌握新書信息
薦書人 康 君（湖南圖書城一樓社科文學書店樓面主管）
本期薦書 《習近平在正定》（中共中央黨校出版社）、《日子瘋長》（湖南文藝出版社）、《第五批全國干部培訓教材》（人民出版社、黨建讀物出版社）
在湖南圖書城，康君主要負責的是社科、經(jīng)管、文學類書籍。在平常工作中，她會根據(jù)圖書的動銷情況、出版社的重點推薦、圖書的內(nèi)容、作者來甄別，也會關注“中國好書”、豆瓣網(wǎng)等來了解好書、新書?！斑x品上首先從顧客需求角度做好選品工作，其次要根據(jù)圖書的內(nèi)容、作者、出版社來選品?！?/p>
談到此次推薦的3種書，她說：“《日子瘋長》一書質(zhì)樸如山風的文字，記錄了歲月錯落中念念不忘的少年時光與人性溫情，流露了作者對故鄉(xiāng)的深深眷戀，深受讀者的喜愛，目前銷售13513冊，在本店文學暢銷排行榜排名第一?！读暯皆谡ā肥墙衲挈h政類的重點新書，要求各單位組織學習。《第五批全國干部培訓教材》共14冊，是全國干部培訓教材編審指導委員會組織編寫的，該書的發(fā)行是書城的重點工作。”針對這3種重點書，書城在大廳最顯眼位置擺放，專門設立“活動專臺”進行陳列，通過書花造型來突出重點書籍，制作相關書籍的易拉寶在賣場陳列；同時在官方微信中對重點書進行簡單介紹、宣傳，并告知讀者該書賣場陳列的位置。
對于如何做好圖書的推薦與銷售，康君認為，要第一時間掌握新書、時政熱點圖書信息，關注熱播影視作品相關書籍；經(jīng)常與微信讀者、往來客戶單位進行交流溝通，了解他們的需求，向他們推薦好書；與出版社保持聯(lián)系，經(jīng)常進行溝通交流，通過出版社提供的信息第一時間了解新書、重點書籍信息；定期對員工進行業(yè)務指導和培訓；根據(jù)讀者需求，定期做營銷活動。同時，在店外銷售上，書城將與湖南廣播電視臺、機場T3航站樓合作，擴大銷售渠道。
第24個世界閱讀日剛剛過去，湖南圖書城利用這一契機開展4·23世界閱讀日系列讀書活動。首先推出了以“閱無界·讀萬物”為口號的營銷主題，旨在將書城的閱讀理念更好地傳遞給每一位讀者，讓讀者閱無邊界、讀享萬物。其中包括：“閱無界·領航人”名家領讀閱讀活動盛宴，邀請名家進行圖書分享活動；湖南圖書城閱讀馬拉松比賽第二季，通過一場集體閱讀比賽，塑造閱讀者的共同記憶，讓更多人加入閱讀者行列；結合時下最具熱度的“學習強國”APP，利用現(xiàn)在熱推的“學習強國”學習平臺，貫徹落實習近平總書記關于加強學習、建設學習大國重要指示精神，推動全黨大學習的有力抓手，湖南圖書城推出了“閱無界·學習強國”學員積分享優(yōu)惠活動，號召更多的讀者重溫閱讀的溫度，重拾閱讀的力量。
不迷信暢銷書 因人而異是法寶
薦書人 史艷玲（河南省新華書店新鄉(xiāng)市購書中心樓層主管）
本期薦書 《看就業(yè) 挑大學 選專業(yè)》（化學工業(yè)出版社）、《金考卷2019河南中考45套匯編》（新疆青少年出版社）、《中國少年兒童百科全書》（北京教育出版社）
作為與圖書打了21年交道的“老書業(yè)人”，史艷玲對選書有自己的一套標準：“我主要從主題內(nèi)容、作者、裝幀以及根據(jù)市場時間和讀者需求來選品。對書店來說，不同時間、不同讀者，需要不同的重點圖書展示方式?！?/p>
談到近期所管轄區(qū)域展示的重點書，史艷玲推薦了《看就業(yè) 挑大學 選專業(yè)》《金考卷2019河南中考45套匯編》《中國少年兒童百科全書》。據(jù)史艷玲介紹，臨近河南中考和高考時間，河南作為考試大省，很多學生需要多方面的考試輔導圖書。書店會根據(jù)時間節(jié)點，針對不同考試類型圖書進行重點宣傳，以滿足學生讀者的需求。《中國少年兒童百科全書》目前在書店開展6.1折促銷活動，圖文并茂、內(nèi)容豐富，該活動得到出版社資源支持以及讀者的響應。史艷玲說：“重點書主要通過多種方式進行陳列展示，《看就業(yè) 挑大學 選專業(yè)》在高中教輔區(qū)域設有專架陳列；《河南中考45套匯編》在初中教輔區(qū)域進行平臺陳列；《中國少年兒童百科全書》在人流密集的少兒區(qū)域的主通道進行碼堆和海報展示?！?/p>
注重客戶購書體驗，“溫暖”讀者。如何為讀者選書？雖然這是書店店員的常態(tài)工作，卻也是需要深入思考的問題。在史艷玲看來，要做到以下3個方面。第一，加強自身的學習，提高業(yè)務素質(zhì)，了解所管理區(qū)域的圖書，才能成功為讀者推薦圖書。第二，注重客戶的購書體驗感。當前消費者購書渠道眾多，與電商相比，實體書店最大的優(yōu)勢是為讀者提供有溫暖的服務。因此，在推薦圖書時，要與讀者多溝通，了解需求、換位思考，做到精準推薦。在她看來，良好的購書體驗會吸引讀者再一次來店購書，因此需要在銷售過程中提高“溫度”溫暖讀者。第三，做好“為書找讀者”?！盀樽x者找書”容易，但“為書找讀者”并不容易，因此員工要把每一本書陳列在合適的位置，為不同圖書找到最適合的讀者。
在談到推薦圖書技巧時，“因人而異”是史艷玲的法寶?！白x者在買書過程中，會首先參考暢銷書。但在我看來，暢銷書不一定適合于每一個人。因此在工作中，我會先全面了解讀者的情況，根據(jù)情況推薦不同的圖書。例如我負責區(qū)域的很多學生讀者購買教輔，我會先了解學生的學習程度，根據(jù)圖書的難易程度進行推薦；對于少兒圖書的推薦也是如此，根據(jù)男生、女生的興趣愛好偏向、不同孩子的性格特點以及對一些事物的喜好程度等來進行圖書推薦?！?/p>
抓住全民閱讀契機，推廣品牌閱讀活動?！白審V大讀者更好地了解新華書店，讓逛書店成為習慣，把讀書當成回家，這是我們努力的方向?！笔菲G玲說，目前新鄉(xiāng)市購書中心進行了店面升級，為讀者提供更有人文氛圍的閱讀環(huán)境。同時，書店也將更多經(jīng)營重點放在閱讀推廣活動上。據(jù)史艷玲介紹，新鄉(xiāng)市新華書店購書中心“瑯瑯書聲”朗讀者活動已經(jīng)開展了139期，打造了屬于書店自身的品牌活動，讓更多學者、作者走進新鄉(xiāng)，為市民提供更好的閱讀分享活動。值得關注的是，書店已參與2屆“全民閱讀 書香新鄉(xiāng)”啟動儀式，在今年世界閱讀日的啟動儀式上，書店邀請梁曉聲走進新鄉(xiāng)，開展主題講座活動。據(jù)史艷玲介紹：“今后書店會加強與政府相關部門合作，舉辦讀書、征文、攝影等活動，讓全民閱讀成為新的時尚?！?/p>
